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Uma estratégia ninja em vendas que eu apelidei de “A pergunta mágica do sim”, é uma técnica conhecida em programação neurolinguística que chama “acordo condicional”.

A boa notícia é que essa pergunta funciona não só com o cliente, mas também com a esposa, o marido, os filhos. Mas como funciona essa pergunta? Quanto você está prestes a argumentar uma objeção do cliente, por exemplo, “esse produto é muito caro”, “eu preciso pensar”, “preciso de um tempo”, “vou falar com a minha esposa primeiro” ou coisas desse tipo. Antes de você fazer a argumentação, você vai usar a pergunta mágica do sim, até porquê, o nome dela já pressupõe que a resposta do cliente vai ser sim. Esse sim, não é um sim para comprar, mas um sim que diz “eu desejo ouvir o que você tem a dizer”.

Antigamente, o vendedor sem treinamento ele escutava uma objeção e já argumentava, mas ai o cliente falava “mas sabe o que é, tem um outro problema”, e sabe o que acontecia nesse caso? Você tinha que resgatar, argumentar tudo de novo e a venda ia ficando cada vez mais desgastada.

O que eu vou te ensinar é que antes de argumentar uma objeção do cliente, você deve dizer para ele assim “Entendo, mas além disso, tem mais alguma coisa?”, se ele falar tem sim, tem mais alguma coisa, você diz que entende e pergunta se há uma terceira, quando ele dizer que não há mais nenhuma, comemore, mas não na frente dele, é claro. Então, você usa a pergunta mágica do sim: “Se nós dois juntos encontrarmos uma solução a qual você concorde, é claro, você estaria interessado em prosseguir a negociação?”

Vamos entender essa pergunta. Por que primeiro eu falo “nós dois juntos”? Isso é uma técnica chamada rapport (empatia), porque se você disser assim “se eu encontrar uma solução”, parece que você está empurrando a venda, se você fala que os dois juntos vão encontrar uma solução, você está envolvendo seu cliente na solução. Ele sente uma pessoa que está fazendo parte da solução, ou seja, ele sente parte do todo, você está como um ajudador ou consultor e não como vendedor. O seu cliente adora comprar, mas ele não quer que você venda para ele. Então por isso, a pergunta mágica é poderosa.

Se você estiver negociando com a sua família ou um grupo você não deve falar “nós dois juntos”, mas sim “se nós todos juntos”. E o grande segredo da pergunta está quando você diz “com a qual você concorde”, perceba você ainda não argumentou, você está pressupondo um acordo condicional, ou seja, uma condição de que a pessoa vai concordar. “Somente nesse caso você estaria interessado” e ai você segue para o que é importante para você… “estaria interessado em prosseguir a negociação”.

O que não pode faltar nessa pergunta são dois conceitos: o primeiro é o conceito do rapport (nós dois juntos) e o segundo “uma solução com a qual você concorde, é claro”. Porque é essa parte da pergunta que garante o sim. Se a pessoa vai concordar com a solução, qual é a única resposta que ela pode ter? A resposta é sim.

Se por acaso ela disser não, é porque ela não entendeu direito a pergunta e estava faltando empatia neste momento que você usou o acordo condicional ou a pergunta mágica do sim. Nesse caso, eu recomendo que você recapitule a pergunta para ela. Diga assim, “eu acho que você não entendeu bem, o que eu perguntei foi: se por acaso se você concordar, somente com a sua concordância, ai você está interessado em prosseguir a nossa negociação ou a nossa conversa?”

Como você disse que é só se apenas ela concordar a resposta dela provavelmente vai ser assim “se eu estiver de acordo, então sim, estou interessado”. Ele está interessado em ouvir, essa pergunta mágica faz com que seu cliente escute você de uma maneira que antes nunca foi proporcionada a ele. Porque, normalmente, quando um profissional de vendas vai fazer uma argumentação, o cliente está de braço cruzado, perna cruzada, fio do cabelo cruzado, está todo fechado. Agora não, quando você ouvir uma objeção, você não vai direto para a argumentação, você diz “entendo”, é uma palavra que eu chamo de alivio de objeção.

Pratique essa pergunta mágica, utilize nas suas negociações, na argumentação.

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